地板營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)談“賣(mài)什么千萬(wàn)別賣(mài)地板”

2013/7/4 9:06:37   來(lái)源：http://www.zgmdbw.com  

    摘要：某國(guó)內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在給集團(tuán)銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，做了一個(gè)培訓(xùn)的題目，叫做《賣(mài)什么千萬(wàn)別賣(mài)地板》。題目一出，可謂全場(chǎng)嘩然，作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，我們不賣(mài)地板，讓我們賣(mài)什么去啊!緊接著，就是全場(chǎng)大笑，不會(huì)吧!你是不是搞錯(cuò)了!我們做地板生意的不賣(mài)地板，讓我們賣(mài)些啥啊!不賣(mài)地板讓我們喝西北風(fēng)去啊!諸如此類(lèi)的話(huà)。

     某國(guó)內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在給集團(tuán)銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，做了一個(gè)培訓(xùn)的題目，叫做《賣(mài)什么千萬(wàn)別賣(mài)地板》。題目一出，可謂全場(chǎng)嘩然，作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，我們不賣(mài)地板，讓我們賣(mài)什么去啊!緊接著，就是全場(chǎng)大笑，不會(huì)吧!你是不是搞錯(cuò)了!我們做地板生意的不賣(mài)地板，讓我們賣(mài)些啥啊!不賣(mài)地板讓我們喝西北風(fēng)去啊!諸如此類(lèi)的話(huà)。

　　看似激烈的反應(yīng)，實(shí)質(zhì)凸顯的是我們對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)或者消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理了解的一個(gè)嚴(yán)重缺失。我們的確是賣(mài)地板的，但是消費(fèi)者買(mǎi)的卻不一定是地板，那么消費(fèi)者買(mǎi)的是什么呢，消費(fèi)者買(mǎi)的是對(duì)美好生活的向往，買(mǎi)的是居家環(huán)境的改善，買(mǎi)的是生活品位的提高，買(mǎi)的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。

　　回歸地板銷(xiāo)售的本身，我們作為專(zhuān)業(yè)的地板研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)型的企業(yè)，我們?cè)诘匕宓匿N(xiāo)售環(huán)節(jié)里面，我們帶給顧客的究竟是什么?是絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的地板產(chǎn)品，還是絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，這些都是我們要思考的問(wèn)題，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候更多的把銷(xiāo)售的核心放在了產(chǎn)品的本身，對(duì)顧客的需求是否有著比較系統(tǒng)的研究和分析呢，我這里就不得而知了。

　　作為一名銷(xiāo)售人員或者營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)記住一句話(huà)，就是根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們是滿(mǎn)足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求(當(dāng)然，在有些營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里面，有的人提出過(guò)，我們要?jiǎng)?chuàng)造需求，并引導(dǎo)需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據(jù)顧客的需求，來(lái)滿(mǎn)足顧客需求)，地板作為家庭裝修的耐用消費(fèi)品的一種，不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品，越是耐用的消費(fèi)品，消費(fèi)者在選擇的時(shí)候就越加仔細(xì)。就越加會(huì)投入更大的精力來(lái)選擇其想要選購(gòu)的地板。而我們?cè)谂c顧客溝通的時(shí)候由于過(guò)多的對(duì)顧客選購(gòu)地板的這一現(xiàn)象所關(guān)注，結(jié)果導(dǎo)致，我們把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在了，銷(xiāo)售地板本身，而忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對(duì)地板顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類(lèi)，供廣大地板銷(xiāo)售人員分析和探討：

　　一、滿(mǎn)足功能型的需求

　　功能型的賣(mài)點(diǎn)對(duì)于地板行業(yè)的銷(xiāo)售人員可以說(shuō)絕對(duì)不陌生，地板行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中，最早也是最多啟用功能型賣(mài)點(diǎn)的行業(yè)，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個(gè)方面對(duì)地板的功能性的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行了介紹，我們從地板行業(yè)中最先聽(tīng)說(shuō)了，在地板上面可以滑冰，在地板上可以燃放鞭炮，在地板上面可以狗狗撒尿，在地板上面人們可以任意的踩踏，這就是地板行業(yè)給我們的功能性的賣(mài)點(diǎn)。甚至還有地板能夠有E0級(jí)別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的，這些可以說(shuō)對(duì)地板的功能性賣(mài)點(diǎn)運(yùn)用的淋漓盡致。而這些功能性的賣(mài)點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說(shuō)是非常有效的，那個(gè)時(shí)候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的地板有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時(shí)此刻，我們的銷(xiāo)售人員對(duì)于這個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)那也是決不放過(guò)，在銷(xiāo)售的時(shí)候三句話(huà)不離產(chǎn)品的功能性的賣(mài)點(diǎn)。

　　二、滿(mǎn)足品味型的需求

　　品位型需求是對(duì)生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者，在滿(mǎn)足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)升級(jí)的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升，對(duì)于這些消費(fèi)者，在選擇地板的時(shí)候，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的對(duì)功能性賣(mài)點(diǎn)的滿(mǎn)足，他們要在功能性賣(mài)點(diǎn)滿(mǎn)足的基礎(chǔ)上，要滿(mǎn)足品位的需求，也就是消費(fèi)者對(duì)于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣(mài)點(diǎn)的需求。

　　品位型產(chǎn)品的價(jià)格在一定程度上都要高于功能性賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。由于地板價(jià)格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣(mài)點(diǎn)的提升，此時(shí)，消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對(duì)于相對(duì)高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)的地板產(chǎn)品，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣(mài)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)到使用這款地板與普通地板在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費(fèi)者對(duì)于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿(mǎn)足對(duì)于某種品位的需求。

　　三、滿(mǎn)足個(gè)性化的需求

　　個(gè)性化的需求是多種多樣的，在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開(kāi)始追求更多的個(gè)性化，在個(gè)性化凸顯的時(shí)候，對(duì)于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如地板，有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把地板鋪在地面上，有些消費(fèi)者把地板鋪在天花板上，甚至用地板做一些個(gè)性化的家具，這些都是對(duì)于個(gè)性化需求的最大體現(xiàn)，個(gè)性化的需求是對(duì)普通消費(fèi)群體的一個(gè)有效的補(bǔ)充

　　以上提到的功能型賣(mài)點(diǎn)、品位型需求和個(gè)性化需求，這些都是地板消費(fèi)者的一個(gè)補(bǔ)充，在這些消費(fèi)者面前，如果我們的銷(xiāo)售人員還是一味的談產(chǎn)品，而沒(méi)有站在顧客的角度去分析顧客的需求，那么這個(gè)時(shí)候，就容易造成消費(fèi)者的需求我們無(wú)法準(zhǔn)確的判斷，我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異，結(jié)果導(dǎo)致的只有是，顧客沒(méi)有選擇或者選購(gòu)到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，銷(xiāo)售的結(jié)果也就可想而知了。

　　在遇到對(duì)于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時(shí)候，我們就要從另外的角度對(duì)顧客的需求進(jìn)行滿(mǎn)足，從顧客的需求出發(fā)，在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上，最大程度的實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值最大化。