搶占終端市場(chǎng)，地板廠家與經(jīng)銷商要聯(lián)手？

關(guān)鍵字：地板廠家  經(jīng)銷商     來(lái)源：家居熱線     時(shí)間：2017/08/31

    導(dǎo)語(yǔ)：在地板企業(yè)發(fā)展的道路上，經(jīng)銷商出現(xiàn)的身影越來(lái)越多，占據(jù)的位置也越來(lái)越重要，很多地板廠家在最開(kāi)始的時(shí)候，都習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，但是隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)模式開(kāi)始凸顯出它的弱點(diǎn)。為了擺脫這種弱點(diǎn)所帶來(lái)的創(chuàng)傷，地板廠家與經(jīng)銷商聯(lián)合出擊，才能搶占終端市場(chǎng)。

    改變經(jīng)銷渠道成終端市場(chǎng)突破口

    不可否認(rèn)的是，縱然在眾多新型渠道興起的如今，經(jīng)銷商渠道仍然在地板廠家牢牢占據(jù)著重要的地位。發(fā)展全國(guó)各地的經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商體系深入全國(guó)各大城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，已成為當(dāng)下地板廠家不變的營(yíng)銷戰(zhàn)略，而終端市場(chǎng)作為整個(gè)銷售通路的出口將直接影響地板廠家的整體銷量。因此，優(yōu)化經(jīng)銷模式、改變經(jīng)銷渠道策略、組合出擊成為地板廠家管理終端市場(chǎng)的突破口

    擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，提升廠家管理效率

    很多地板廠家在最開(kāi)始的時(shí)候，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，隨著市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點(diǎn)，比如企業(yè)難以有效地控制銷售渠道，多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等待。

    為擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，地板廠家將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力;銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。扁平化的結(jié)構(gòu)不僅提升了地板廠家的管理運(yùn)營(yíng)效率，也在最大程度上保障了消費(fèi)者的利益。

    地板廠家開(kāi)啟終端“逆向模式”

    新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，地板廠家逐漸重視終端經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能被顧客購(gòu)買。之前的渠道策略是誰(shuí)占據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就擁有終端市場(chǎng)。而隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化和多樣化特性明顯，地板廠家開(kāi)啟了策略的逆向模式。

    所謂逆向模式是根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性，從營(yíng)銷渠道的末端開(kāi)始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過(guò)加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)地板廠家的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營(yíng)銷目標(biāo)。

    地板廠家與經(jīng)銷商聯(lián)合出動(dòng)，占領(lǐng)終端市場(chǎng)

    得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn)，地板廠家迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關(guān)系，雙方由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。地板廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)地板廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。

    總而言之，地板廠家只有重視經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商的聯(lián)合出擊，才能優(yōu)先搶占終端市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的青睞。

    后記：

    市場(chǎng)在不斷變動(dòng)，地板廠家的經(jīng)營(yíng)銷售策略也要隨之不斷變更，曾經(jīng)傳統(tǒng)的金字塔形銷售渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，廠家與經(jīng)銷商聯(lián)合能帶來(lái)的好處與利益更加吸引，所以，搶斷終端市場(chǎng)，不斷變通是正道，而現(xiàn)今，地板廠家還是與經(jīng)銷商合力創(chuàng)造出自己的銷售奇跡吧。