地板經(jīng)銷(xiāo)商 如何專心市場(chǎng)提高銷(xiāo)售利潤(rùn)

關(guān)鍵字：地板經(jīng)銷(xiāo)商  市場(chǎng)利潤(rùn)     來(lái)源：中華地板網(wǎng)     時(shí)間：2017/02/27

    導(dǎo)語(yǔ)：地板經(jīng)銷(xiāo)商大多者勢(shì)力薄弱，營(yíng)收不高，管理漏洞多，營(yíng)收表象在增加，利潤(rùn)卻成反比，辛辛苦苦卻苦于無(wú)盼頭。不知如何讓自己勢(shì)力不斷得到積累而強(qiáng)勝起來(lái)。部分者缺乏進(jìn)取心，不專心市場(chǎng)，“挖空心思，動(dòng)用一切腦細(xì)胞、時(shí)時(shí)刻刻”企圖從產(chǎn)品方哪里“等、靠、卡”點(diǎn)可憐的油花，卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么。不知如何讓自己手中更有籌碼或資本。

    門(mén)店零售
 
    很多中小地板經(jīng)銷(xiāo)商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門(mén)店。既然是門(mén)店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門(mén)。當(dāng)然，上門(mén)的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開(kāi)得越久的門(mén)店生意往往比那些開(kāi)出不久的門(mén)店生意要好。門(mén)店零售生意只占整個(gè)銷(xiāo)售額的小部分。中小地板經(jīng)銷(xiāo)商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。
 
    小區(qū)推廣
 
    隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，一些地板經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始在一些新開(kāi)樓盤(pán)和小區(qū)推廣。經(jīng)銷(xiāo)商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。家裝公司目前也有不少地板經(jīng)銷(xiāo)商刻意去開(kāi)拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。家裝公司選擇油漆地板產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問(wèn)題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問(wèn)題。所以大多數(shù)中小對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。
 
    分銷(xiāo)渠道
 
    很多地板品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的建設(shè)。對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來(lái)的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出大量的分銷(xiāo)客戶，后續(xù)又沒(méi)有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠(chéng)度開(kāi)始慢慢減弱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年該公司全國(guó)的分銷(xiāo)客戶縮水30%，造成08年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢。對(duì)于中小地板經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，走同樣的路或許對(duì)銷(xiāo)量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。
 
    工程渠道
 
    幾乎所有的中小地板經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷(xiāo)商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過(guò)程使得很多都望而怯步。