干貨|地板營銷四大誤區(qū)及正確“姿勢”

關(guān)鍵字：地板營銷  誤區(qū)     來源：中華地板網(wǎng)     時(shí)間：2017/01/11

    導(dǎo)語：對于地板行業(yè)來說，營銷的本質(zhì)是不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的銷售顧問。而一場成功的銷售，銷售人員的素質(zhì)起著決定性的作用。就目前來說，地板企業(yè)營銷方面在經(jīng)驗(yàn)上也許也存在一些誤區(qū)，下面小編為大家梳理一下誤區(qū)并奉上解決方式。

    誤區(qū)一： 缺少地板專業(yè)知識
 
    由于地板行業(yè)的特殊性，地板產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對行業(yè)知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時(shí)就需要銷售提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
 
    正確姿勢：
 
    1、銷售需要對建筑知識和地板行業(yè)有著一定的理解，至少常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格。
 
    2、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。
 
    3、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的地板知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。
 
    值得注意的是推薦的產(chǎn)品數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。
 
    誤區(qū)二：盲目介紹產(chǎn)品
 
    給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購員卻做不到。究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。
 
    正確姿勢 ：
 
    1、形成自己地板品牌和競爭品牌的對比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
 
    2、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
 
    3、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。
 
    誤區(qū)三：陷入價(jià)格死角
 
    價(jià)格是地板導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價(jià)方式：第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個(gè)多少錢那個(gè)多少錢;第二種是顧客了解差不多是再問價(jià)格。價(jià)格博弈一開始就會圍繞這個(gè)問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。
 
    正確姿勢：
 
    1、區(qū)間價(jià)格
 
    顧客問價(jià)格后導(dǎo)購員可以用一個(gè)大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……這樣就可以把價(jià)格躲過去了。
 
    2、預(yù)期價(jià)格
 
    面對上面情況時(shí)，如果顧客說：你就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X裝修風(fēng)格，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。
 
    3、深入價(jià)格
 
    如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：地板的價(jià)格是根據(jù)產(chǎn)品的材質(zhì)和環(huán)保度以及您家里的裝修風(fēng)格來的，要不坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧?
 
    誤區(qū)四：放任客戶置之不理
 
    地板行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
 
    正確姿勢
 
    1、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。
 
    如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。
 
    2、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。
 
    顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。
 
    3、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。